Deux commerciaux sont en désaccord sur l’attribution du territoire. Comment pouvez-vous les aider à trouver un terrain d’entente ?

1 Comprendre les griefs

Commencez par écouter les préoccupations de chaque représentant commercial sans porter de jugement. Il est essentiel de créer un dialogue ouvert où les deux parties sentent que leurs points de vue sont valorisés. Cette approche permet de découvrir les raisons sous-jacentes du litige, qui découlent souvent de craintes de perte de revenus, d’injustice perçue ou de manque de confiance. En reconnaissant leurs sentiments et en leur assurant que leur succès est important pour l’entreprise, vous posez les bases d’une solution qui répond aux besoins de chacun.

2 Analyser les performances

Ensuite, évaluez objectivement les données de performance des territoires concernés. Examinez les chiffres de vente, les niveaux de satisfaction des clients et le potentiel du marché. Cette analyse fournira une base factuelle pour les discussions et aidera à éliminer les préjugés personnels. Il est important de prendre en compte les forces et les faiblesses de chaque représentant commercial et la façon dont elles s’alignent sur les caractéristiques de chaque territoire. Ainsi, toute réallocation des territoires joue sur les compétences de chacun, ce qui permet d’augmenter les ventes et d’améliorer la relation client.

3 Définir des territoires

Il est essentiel de définir clairement les territoires pour prévenir les conflits futurs. Utilisez les limites géographiques, les données démographiques des clients ou les gammes de produits comme marqueurs clairs pour chaque territoire. Il est important de communiquer que ces définitions sont basées sur des besoins commerciaux stratégiques et sont conçues pour optimiser le processus de vente. En établissant des règles transparentes pour l’attribution des territoires, vous favorisez un sentiment d’équité et de structure au sein de votre équipe de vente.

5 Médiation d’une solution

Animez une séance de médiation au cours de laquelle les deux représentants commerciaux peuvent exprimer leurs préoccupations et trouver un compromis. Il est important de rester neutre et d’orienter la conversation vers des solutions constructives. Encouragez-les à réfléchir de manière créative à la façon dont ils peuvent diviser le territoire d’une manière qui leur semble équitable. Parfois, cela peut impliquer des comptes de trading ou convenir d’un système de parrainage qui profite aux deux parties.

6 Mettre en œuvre les changements

Enfin, une fois qu’une entente est conclue, mettre en œuvre rapidement la nouvelle attribution des territoires. Surveillez la situation de près pour vous assurer que les changements fonctionnent comme prévu et apportez des ajustements si nécessaire. Il est également important de fournir un soutien continu aux deux représentants commerciaux pendant la période de transition. Il peut s’agir de formations ou de ressources supplémentaires pour les aider à réussir dans leurs territoires nouvellement définis.